Om att etablera sig utomlands

För drygt tio år sedan påbörjade jag ett projekt för Volvo personvagnar med syftet att bli bäst på att sälja bilar på Internet. Överallt i Europa skulle det fungera på samma sätt oavsett om bilköparen satt i Brugge, Porto eller Thessaloniki - bestäm hur bilen skall se ut och boka sedan en testkörning hos din lokale återförsäljare.

Internet är ju genialt på det sättet att man som konsument kan bilda sig en bra uppfattning om produkten innan man faktiskt tar kontakt.

För en biltillverkare är detta en stor fördel om man tar i beaktning att en Volvo V70 kan byggas ihop i mer än 200 000 olika varianter. Oavsett de kulturella skillnader som varje land hade skulle tjänsten se likadan ut- lite som en BigMac.

Det var en stor omtumlande erfarenhet att få upp ögonen att varje marknad hade sina specifika krav och att kulturella skillnader spelade en så stor roll även om alla arbetade till synes med samma produkt. Inget land hade samma standardutförande som man kunde utgå ifrån, det som var ett tilläggspaket i Tyskland såldes som standard i Spanien.

Även om tjänsten byggdes centralt, krävdes mycket lokal kunskap och handpåläggning för att det skulle fungera i varje land. Vid utlandsetableringen av denna tjänst fick vi lära oss om och om igen vad som inte fungerade på de olika marknaderna.

Idag skulle jag förmodligen lägga upp ett liknande projekt lite annorlunda. Tack vare Internet kan man betydligt enklare lära sig hur marknaden fungerar långt innan man sätter sin fot på obekant mark. Med facit i hand skulle mer tid lagts på att ta reda på konsumentbeteendet för respektive marknad innan man lanserade en tjänst som tog så mycket lokala resurser i anspråk.

Den som har läst det 2500 år gamla verket "Krigskonsten" av Sun Zi har lärt sig konsten att förstå vikten av att förbereda sig inför en större utmaning. Boken, som skrevs för att beskriva och analysera krigets väsen, är trots sin ålder fortfarande användbar både i militära som civila situationer.

Grunddevisen i skriften är att krig vinns långt innan det första slaget börjat. Allt hänger på förberedelser i form av att lära känna sina egna svagheter och konkurrenternas styrkor. Det som jag har fått erfarernhet när det gäller utlandsetableringar är framförallt hur du man lär känna sina svagheter i tid. Det gör att man kommer att ta rätt beslut och spara på viktiga resurser.

Förståelse får man genom bra mätning och analys av trafiken till hemsidan och utvärdering av vilken effekt man får. Vet man vad som attraherar en ny kund på en välkänd marknad vet man vad man skall leta efter på den nya marknaden. Om man redan hemmifrån gör sin marknadsundersökning om vad som fungerar på den nya marknaden sparar man mycket läropengar och lär sig snabbare hur varumärket uppfattas i en annan kultur.

Gratisverktyg som Google Analytics ger dig många svar på vad konsumenten söker efter på en ny geografisk marknad och hur benägen man är att t.ex. lämna ifrån sig sina kontaktuppgifter. Idag kan man ganska enkellt börja bearbeta en helt ny marknad från Sverige till ganska låg kostnad.

Genom smart digitalt arbete kan man hitta partners , kunder eller återförsäljare. Flera företag som jag arbetat med har börjat utlandsetableringen hemma i Sverige via Internet långt innan de drog på sig kostnader i form av lokaler, personal eller säljmaterial.

Internet kan ge dig mer kunskap och förstå dina brister långt innan de blir ett problem. All utlandsetablering borde börja med bra förberedelser hemma så att utlandsäventyret blir både berikande och lönsamt!