Nord Amerika anses erbjuda en av världens största marknader för teknologier och tjänster men det finns flertalet utmaningar som måste klaras av om man skall lyckas. Ett misslyckande kostar oftast stora pengar och tär på företagets övriga resurser som tar lång tid att reparera, så det gäller att vara väl förbered.

”Check Listan” för framtida beslut kan se ut enligt följande i en förkortad version.

Vilken affärsstruktur skall användas?

• Var skall ett kontor placeras eller är det mindre risk med att ingå ett joint venture samarbete med redan en etablerad USA partner?

• Om ett eget kontor startas, skall befintlig personal sändas över eller skall ny personal med lokal kännedom anställas? Vem kan hjälpa oss med rekrytering?

• Service och Support – Var och hur skall detta hanteras?

• Har teknologin eller tjänsten idag rätt licensieringsstruktur för att exporteras och eventuellt kunna säljas av en annan part?

Var i Nord Amerika?
Att välja rätt geografiskt läge för etableringen är svårt men oerhört viktigt. En rekommendation är att följa eventuell partner eller där kompetensen finns, men att kundfokusera och erbjuda lokal support är alltid rätt.

Är produkten – tjänsten redo för den Nord Amerikanska marknaden?

• Dokumentation bör finnas på flertalet olika språk. Engelska för den amerikanska marknaden, engelska/franska för den kanadensiska marknaden och på spanska för Mexico och andra Latin Amerikanska länder.

• Är produktens – tjänstens kvalitet tillräcklig hög?

Marknadsplanen – Är den av hög kvalitet?

• Hur ser konkurerande produkter – tjänster ut?

• Håller vår prismodell mot konkurrenternas och den nya marknaden?

• Hur är vår produkts – tjänst positionerad mot konkurrenternas?

• Finns behovet på marknaden och hur ser det ut?

• Har vi rätt kundreferenser för denna marknad? Om inte, bör vi eventuellt starta där?

Säljorganisation och support?

• Hur skall försäljningen gå till? Skall direkt försäljning genom egen säljorganisation användas eller är återförsäljare eller distributörer mer lämpligt?

• Hur skall konsultation och utbildning för produkten erbjudas?

Budget?
Är den tillräcklig stor och tål den avvikelser mot etablerings- och marknadsplan?
Budgeten är oftast den kritiska faktorn för att lyckas. En budget bör ge utrymme för fortlöpande felkorrigeringar och kan vara helt avgörande för en lyckad etablering.

Om ”Time To Market” prioriteras och anses viktigt för produktlansering så kan budgeten vara verktyget för att nå målen.

En etablering i Nord Amerika kräver ett gediget förarbete, ett arbete som är svårt att genomföra utan rätt kunskaper och erfarenheter från den nya marknaden. Att investera i professionell hjälp och stöd är oftast en bra försäkring.

                                                                                  Cecilia Helland